破局增長：發展中的企業向華為學什麼

第一章 “破局”與“增長”是企業向前發展的必然迴圈//1
1．1不“破”就不會“立”，不“增”就不會“長”//3
1．1．1變革的思維方式//3
1．1．2如何將變革落地//6
1．2余承東操刀華為無線通訊產品“破局”與“增長”//10
1．3學華為的關鍵是對標底層管理邏輯//13
1．3．1公司要有明確的追求//13
1．3．2公司要重視自己的員工//15
1．3．3公司要重視核心技術的打造//19
1．3．4企業要有獨特的精神//22
1．3．5公司發展要注意內外部利益的平衡//25
1．3．6公司要重視企業文化建設與承擔社會責任//28
1．4管理“四力”助力發展中企業“破局”與“增長”//29
1．4．1華為的“不可學”與“可學”//30
1．4．2管理好“四力”是發展中企業“破局”和“增長”的秘訣//30

第二章 戰略力讓企業保持大致正確的方向////33
2．1理解戰略思維//35
2．2戰略管理框架設定//36
2．2．1戰略源于願景、使命、核心價值觀以及經營思想//36
2．2．2戰略需要依靠流程和方法，實現從“假設”到“可衡量與可管理”//38
2．3戰略管理的核心就是尋求對現狀的“破局”//41
2．3．1戰略管理要求企業破除發展到一定階段形成的慣性思維//41
2．3．2戰略管理要求企業追求長期、穩定、有效的增長//42
2．3．3戰略管理的流程和工具很重要，但是“人”才是核心//43
2．3．4戰略管理工作的重點是找到“破局”的機會點，形成完整的公司目標體系//43
2．4戰略定力的養成//47
2．4．1沒有管理共識，必然會造成戰略思維的不統一//47
2．4．2沒有戰略思維的公司，必然不會有明確的戰略導向//48
2．4．3沒有戰略導向的公司，必然不會有科學的戰略投入//48
2．4．4不當的戰略投入，必然會影響內外部的戰略信心//49
2．4．5面對外部利益誘惑和短期困難時，鍛煉戰略定力//49
2．5戰略管理的執行//49
2．5．1如何理解華為的戰略管理全流程//49
2．5．2從戰略和業務規劃中匯出年度目標//53
2．5．3年度目標規劃的關鍵點//57
2．5．4年度目標資料的確定//60
2．5．5年度目標規劃的配套管理工具：管理層年度述職//64

第三章 銷售力是企業的造血能力////71
3．1銷售力五要素之一：市場規劃//73
3．1．1市場洞察//74
3．1．2市場選擇//78
3．1．3制定業務策略和計畫//80
3．1．4執行業務策略和計畫//82
3．2銷售力五要素之二：客戶關係管理//85
3．2．1分層客戶關係的建立，客戶關係是第一生產力//85
3．2．2“鐵三角”團隊作戰模式，ToB業務優選的作戰組合//99
3．2．3LTC的解決方案，可複製的銷售流程//107
3．3銷售力五要素之三：線索管理//112
3．3．1收集和生成線索//113
3．3．2驗證和分發線索//120
3．3．3跟蹤和培育線索//122
3．4銷售力五要素之四：銷售機會點管理//127
3．4．1驗證機會點並進行立項//128
3．4．2標前引導（客戶引導），不做盲目投標//138
3．4．3制定並提交標書，分工合作體現團隊作戰價值//143
3．4．4談判和生成合同，準備工作要做足//149
3．4．5機會漏斗管理，業績增長的關鍵//156
3．5銷售力五要素之五：合同執行管理//159

第四章 組織力就是執行力，是企業內部活力之源////167
4．1組織能力建設的四大管理重點//169
4．2組織能力建設要與業務管理不斷融合//177
4．3組織能力建設發力點：人才招聘是頭等大事//179
4．3．1招聘要具備的業務思維比招聘技巧更重要//181
4．3．2從細節處優化現有招聘體系，並關注應聘者的感受//184
4．3．3沒有招聘考核，再好的過程也無濟於事//189
4．3．4面試官的全面修養//192
4．4組織建設發力點：績效管理要體系化//196
4．4．1績效管理中經常出現的誤區//197
4．4．2績效管理機制的設計原則//201
4．4．3增強績效管理落地實施的能力//203
4．5組織建設發力點：重視人才發展//210
4．5．1有靈魂的新員工入職培訓//210
4．5．2導師制落地是在崗培訓的關鍵//214
4．5．3任職資格是員工能力建設的導航儀//216
4．6對發展中企業的人力資源變革建議//222

第五章 文化力是企業經營的凝聚力////225
5．1學習華為企業文化，要找到關鍵對標點//227
5．1．1理解華為企業文化的四個關鍵字//227
5．1．2華為核心價值觀的啟示//232
5．2核心價值觀是可以考核的//241
5．2．1從招聘看價值觀的考核//241
5．2．2價值觀考核要關注員工日常行為與組織氛圍建設//242
5．2．3兩種價值觀評議的典型方法//244
5．3企業文化建設的從0到1//246
5．3．1企業文化建設的原則和要點//246
5．3．2編寫企業文化手冊//247
5．3．3建立企業文化管理制度與運作機制//247
5．3．4建立企業文化的評估機制//250

寫在最後//251

宋柳男，目前擔任多家公司管理顧問；具有多年華為業務與組織管理經驗，曾在跨行業的上市公司、獨角獸企業、大型傳統企業等擔任核心高管，同時具備甲方與乙方的管理實操經驗；既經歷過中小企業和創業企業從0到1的過程，也具有成熟企業的管理眼界；創立“男哥說管理”，目前累計發表原創文章近500篇。
 
路遙，早期從事技術崗位後轉崗做銷售，曾就職于華為公司從事海外市場拓展工作，回國後在多家跨行業上市企業擔任高級銷售管理人員，擁有電腦、人力資源管理和經濟學3個碩士學位，撰寫並出版過2本技術類圖書，擁有9個IT國際證書和國家籃球二級運動員稱號。