為什麼超級業務員都想學故事銷售：5大法則，讓你的商品99%都賣掉（珍藏版）


	★日本轟動暢銷80,000本在地漢堡店的業績，為何能打贏麥當勞與摩斯？創意雜貨的店家那麼多，為何顧客就愛到那一家？因為，銷售人員說故事的方法，讓我們產生共鳴。本書傳授3項黃金定律、7種魔法……，並搭配27個真實案例，幫你把新客戶也變成老主顧！　　從《玩具總動員》到《腦筋急轉彎》，你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫，但故事開發部主管瑪麗．柯勒曼說：「在皮克斯，大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。」　　從《步步驚心》到《後宮甄嬛傳》再到《瑯琊榜》，你不會介意動畫製成的荷花池，只想知道若曦與四爺的感情去向，你無視歷史上根本沒有嬛嬛也沒有華妃，只想看權謀爭寵與絕地反攻，你不在乎梅長蘇生在哪個年代，只想放任身心靈被劇情角色綁架。他們提供的，與我們要的都只有一個──故事。　　每個人都喜歡聽故事，因為故事不只好玩、好聽、好看，最重要的是好記。作者川上徹也在知名廣告代理公司工作後，為50家以上的企業透過廣告「說故事」，還獲獎超過15次。他創造「Story Branding」一詞，將故事的優點融入銀貨兩訖的商業銷售行為。　　★★成功法則一：商品與其他公司一樣，也能用6個角度找到故事　　你以為的一樣，其實隱藏的是數不清的不一樣，所以投降前請先想：　　・公司的理念、願景、抱負是什麼？　　・透過你的商品，消費者能獲得什麼體驗？　　・能打動消費者的服務、驚喜及期待是什麼？…… 　　【案例】美國運通（American Express）1983年實施自由女神像重建計劃，消費者每次刷卡消費，公司就撥款1美元，捐助給自由女神重建基金。結果，持卡人消費金額比前一年度增加28%，新辦卡人數也增加45%。　　【名校觀點】哈佛大學教授麥可．波特（Michael E. Porter）指出，社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產，讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。　　★★成功法則二：一個好的故事，總是有3大黃金定律　　如同皮克斯有一套說故事的標準公式，想構築一個動人故事，你需要：　　・主角：通常本身或被迫欠缺某種東西。　　・目標：目標遠大且難以實現。　　・態度：不畏挫折與阻礙，一路披荊斬棘。　　【案例】日本肢障運動員佐藤真海，在申奧會議上透露，她曾是運動好手卻因病截肢，故鄉又發生311大地震，終究領悟能帶來力量的，正是運動精神中的希望與團結。佐藤的故事，成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。　　【名師觀點】皮克斯公司資深劇作家艾瑪．考茲（Emma Coats），在「說故事的22個法則」提到，你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試，多過於他的成功。此外，還分享可以套用在任何故事上的架構公式。　　★★成功法則三：結合好故事與企業品牌，你需要3支利箭　　如果產品與品牌脫鉤，可能變成下一個味全，因此必須：　　・闡述抱負與理想，讓消費者知道你為何而在。　　・找到你的最快、第一或唯一，你就能獨特。　　・打造動人情節，讓故事立體有效。　　【案例】日本「宮治豬肉」社長決心改革農畜產業的困境，在2005年辭去上班族工作，接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業，進一步在隔年將其品牌化，躋身一級產業領導先驅。　　【名校觀點】哈佛商學院教授約翰•科特（John P. Kotter）曾說：「不會講故事的企業家，就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司維持穩定營運，通常都會在管理下很大的功夫，但不論是管理或經營，說故事的能力都很重要。　　★★成功法則四：建立死忠客群，讓他們墜入愛河的7大魔法　　想讓人愛上你的品牌，你得先學會愛他們、與他們「談戀愛」：　　・滿足視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五種感官需求　　・適時表露品牌的內心話，甚至是小缺點　　・保留一些神秘的元素，讓人想繼續探討而接近…… 　　【案例】日本新幹線上有一群神級銷售員，從準備工作到上場銷售都自成一格，但共通點在於讓顧客滿意。他們增加與乘客對話的機會，為的不只是販售商品，還提供愉快的體驗與雙方共享的故事，讓他們的業績達到其他人的3至4倍。　　【名師觀點】現代管理學之父彼得．杜拉克（Peter F. Drucker）認為：「沒有顧客就沒有企業」，只有顧客才能給予企業資源，賦予企業完整的形象。企業必須確實了解顧客的物質與精神需求，並建構能獲得認同的價值觀來吸引顧客。　　此外，還有成功法則五：故事銷售的核心是一切都要從人出發。　　本書除了傳授說故事、挖掘故事的方法，還搭配許多成功案例。其實，不是沒有故事，只是沒有發現；不是不會講故事，只是用錯方法。從現在開始，只要活用5法則，就能馬上構築屬於你與品牌的專屬故事！本書特色　　．詳述活用故事3大定律、3支利箭銷售的方法。　　．讓消費者念念不忘、徹底愛上你的7招魔法。　　．分析成功實例，附上運用教學，你立刻能上手。名人推薦　　悅思捷管理顧問有限公司總經理柯振南　　卓群顧問有限公司首席顧問陳其華　　蘇黎世國際人壽總經理陳穎勳　　＊原書名為《為什麼超級業務員都想學故事銷售》


	目錄推薦序一找出獨特的商品故事，感動客戶創造業績文∕柯振南推薦序二不景氣的時代，用故事銷售來迎戰文∕陳其華作者序仰賴一般行銷手法的時代，過去了！序章故事的任務，是拯救「可惜的商品」案例》美國廣告巨擘霍普金斯如何用一句廣告詞，讓第五名的啤酒公司躍升業界第一？請你試著用故事，傳達自家商品原來就有的價值跟大家都賣一樣的商品，就沒有不同的故事嗎？錯！所有員工都知道自家公司的「品牌故事」嗎？將事物化為故事，有時能傳達千年之久價格、品質、廣告、通路要做差異太難又花錢，只有故事銷售才能…… 第1章賣商品時，你我最常犯的七個「銷售問題」 ‧你總是被顧客「路過」，是因為從沒被記得過案例》大頭菜沒人買，取名「蜜桃蕪菁」卻狂賣百倍銷售問題①「客戶滿意」不一定真，只有「十分感動」才能變成回頭客銷售問題②這年頭，商品很難差異化，因此九九％的顧客會忘記你銷售問題③隨意降價有風險，嚴重時會搞到產品價值都消失銷售問題④別以為「嚴選」這標語有效，當每家店都這樣寫時…… ‧想引起顧客興趣，先讓他對你的故事感興趣？案例》拉麵店廚師、湯頭……，都蘊藏著故事的元素銷售問題⑤故事不是公司簡介，要傳達你對產品的熱情與堅持銷售問題⑥別捏造故事，否則…… 銷售問題⑦還在拚價格、砸廣告嗎？相信我，人類很迷戀故事記得！請善用故事的七大優勢小心！故事並非萬能，得注意三個弱點【名師觀點】蘋果公司創始人賈伯斯第2章成功法則一：如何找出自己的故事？──挖掘故事的種子 ‧隨處可見的商品，真的沒有故事？先想想六件事案例》明明都是「豆芽菜」，為什麼就想買「雪國舞茸」的？放上「善良、公益」這個附加價值，消費者更願意買單案例》美國運通推行「消費就捐一美元」，讓業績成長二八％ ‧有了特殊體驗加持，產品就可以「變貴」案例》函館「幸運小丑漢堡」，讓你體驗新鮮、現做、分量大的特色取餐時不是叫號碼牌而是叫姓名，讓顧客有獨一無二的感受與款待 ‧讓顧客共有體驗，故事馬上就出現案例》讓觀光客體驗日本文化的飯店，竟然使泰國人趨之若鶩案例》花卉商店如何在網站上，提供「分享共同種植」的樂趣？只要讓故事與商品互相呼應，便能成就更具力量的詩篇【名校觀點】哈佛大學教授麥可‧波特第3章成功法則二：何謂打動人心的故事？──故事的三大黃金定律 ‧這個在地的女子團體，為什麼可以紅那麼久呢？為什麼大家不看產地、超甜的蘋果，卻選擇「奇蹟的蘋果」？其實你選的不是蘋果，而是它背後辛苦的故事 ‧用三大黃金定律，讓你的故事夠感動、有共鳴案例》東京申奧會成功，因為有好故事打頭陣案例》織布廠因不放棄而起死回生，造就出好故事當你滾動「故事三大黃金定律」，媒體會搶著報導 ‧成功方程式：主角＋目標＋堅持＝激勵人心的奮鬥故事產品沒有人支持時，試著宣傳自己的努力過程及遠大目標暢銷的兩大核心關鍵：商品有水準、故事不欺騙【名師觀點】皮克斯公司資深劇作家艾瑪‧考茲第4章成功法則三：怎麼用故事成就魅力企業？──故事銷售的三支利箭 ‧企業有魅力，其實也是故事的效果創造最大差異點，故事就出現了案例》京都的十人小公司，運用社會公益活動帶來關注與認同 ‧為「公事公辦」增添人味，你就能開創出嶄新藍海案例》養老院不是「照顧人」的工作，而是「讓人喜悅」的工作案例》養豬戶也能懷抱遠大抱負，不只讓商品暢銷還翻轉產業舉辦烤肉派對，透過口碑、email感動許多人 ‧故事銷售「三利箭」：抱負、獨特、情節先宣示存在，才有機會尋求認同三個One讓你打造「獨特性的關鍵」縮小、獨斷、改變，找到三個One 動人的情節，也得是真人真事「三支利箭」的案例，到處都有【名校觀點】哈佛商學院教授約翰•科特第5章成功法則四：如何用故事來銷售？──與消費者交心的七大魔法 ‧一般銷售員賣商品，神級銷售員賣「自己」案例》新幹線列車銷售員的話術，聽起來揪甘心把消費者當戀人，你才會有感情 ‧將資訊透明化，讓人能放心親近案例》在地啤酒用活動，與顧客形成「甜蜜關係」 ‧培養死忠粉絲，建起感情橋樑七大魔法讓消費者情不自禁，就是要愛你愛情故事戰略的實戰運用方式【名師觀點】現代管理學之父彼得．杜拉克第6章成功法則五：什麼是故事銷售的核心？──一切都要從「人」出發 ‧通用的銷售核心：人＋商品＝故事經營者、公司、商品，是找故事的捷徑 ‧用人性打動人心，員工也會有動力案例》把員工燦爛的笑容放在海報，比放商品特價有效案例》將「人」和「自然」融入商品，價值就會提高 ‧透過「顧客的心聲」宣傳，可信度自然提高客戶想看什麼，你知道嗎？探索冰山下的需求與顧客之間的小故事，是無價之寶找故事不用往外跑，日常生活中撿就好【名校觀點】史丹佛大學行銷學教授珍妮佛‧埃克結語不要再「冤枉」產品，就從找好故事開始

為什麼超級業務員都想學 故事銷售：5大法則，讓你的商品99%都賣掉（珍藏版）

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