談判賽局的破冰策略：沉錨效應×八二法則×交換理論，從偵訊室到談判桌，祕訣大爆炸！財富好像很近，但其實離你超遠！FBI教官的商業讀心術，以長年經驗及成功案例教你精準攻破對手心防


	升遷不順，想跟老闆爭取加薪，卻說不出口？　　疫情期間，收入減少，該怎麼跟房東協商減租？　　小資族買車買房不容易，希望能再爭取到一些優惠？　　談判，小至日常生活，大至企業合作，　　都能有逆轉局面、改變人生的神奇效果！　　　　前FBI培訓官獨家傳授的談判技巧，　　各大企業管理者、談判團隊都在使用，　　希望為自己爭取「最佳利益」的你不容錯過！　　【談判陷入僵局，不見得是壞事？】　　我們要了解談判出現僵局並非是一件壞事。在某種程度上，它意味著我們與對方找到了達成交易的突破口，同時也發現了導致談判失敗的原因。　　出現僵局，就必然影響談判達成協議，這毫無疑問是我們不願看到的。但反過來思考，我們可以從中看到一些正面意義——雙方都有誠意，才對某些問題特別介意且不想讓步；談判是雙方利益的分配，也是雙方擺在檯面上的、公開的討價還價，出現僵局說明合作中存在重大問題的分歧，只要解決了這個分歧，結果對雙方就都是有利的。　　【談判，不是非贏即輸的彼此對抗】　　在談判中，合作只是不得已而為之，是被迫做出的選擇。　　人類在需要合作的事務中也面臨這種困境，合則兩利，不合則兩敗，於是便從非合作賽局中獲得了一個均衡值。這就是為何我非常推薦人們在談判中要努力實現次佳目標而不是最佳目標——次佳目標代表著一個良性的合作賽局的結果，使雙方都有一定的收益。　　也就是說，談判雙方應致力於達成「相對好的結果」。　　【適度表達憤怒，反而對談判有利？】　　憤怒是一種「積極的情緒」嗎？顯而易見，談判高手對自我情緒的駕馭能力和對他人的同理心的理解水準之高是無與倫比的，其中也包括他們利用消極和負面情緒的能力。　　有些善用憤怒駕馭大場面的人是天生的談判家。他們對談判的不可預知性早有先見之明且心態從容，可以敏銳地感受到對方的情緒並且靈活應變。在情況複雜的場合，優秀的談判家懂得如何借助必要的誇張情緒來扭轉局勢，促使對手改變計畫，能正視己方的條件和要求。本書特色　　本書全面解讀了FBI專業談判人員的對話技巧，展現他們向來不為人知的洞察人性、駕馭局面和從高智商罪犯身上取得理想結果的能力。讀者能從中學到如何多方思考，收集關鍵資訊，捕捉對手的弱點，制定正確的策略，並活用在商業談判、日常對話當中。


	目錄前言第一章　原因—談判緣何僵持不下阻礙談判的五個因素我們都不想妥協，是源於不能讓步的「讓步程度」信任不是一廂情願的事低估對手帶來的大麻煩資訊不對等意想不到的「人為因素」遇到了「投機性談判」良性的僵持：正向增益性談判惡性的僵持：負向消耗性談判邁出破冰的關鍵一步第二章　應變—如何調整我們的談判計畫應變，需要先跳出經驗的深井單一管道的資訊不可靠你憑什麼自信反向決策1：為什麼不需要調整計畫反向決策2：你還了解這個人多少針對「投機性談判」的應對方案「六因」法則：人、事件、預期、條款、時間、壓力第三章　可以接受的回撤—如何以最小的損失破冰「必須有人退一步」的想法害人不淺如果注定有損失，應該怎麼談讓對方先表態—如果不順利怎麼辦拒絕第一個條件（要求），不管這個條件（要求）是什麼忘掉已經產生的損失讓步程度過大又沒有回報，就別再讓步了第四章　平衡—怎樣化解誤判所導致的僵局我們為什麼會低估對手偵訊室裡的對手和會議室裡的對手有何不同重新評估形勢了解你的「新對手」，深挖優勢和劣勢煞車—改變談判時間／地點暫時中止談判需要注意的問題平衡雙方的需求第五章　信任—建立深度信任，掃清合作障礙你的善意，需有底線條件可以高，但要門當戶對不尊重你原則的人不值得信任可以試探，但不要過度刺激對方你的方案和能力是獲取信任的關鍵信任是發自內心的力量實現信任的三個階段第六章　針對性賽局—解決故意製造僵局的人當你遇上了「強硬分子」—不談利益、只想出難題的人是誰想讓你出洋相反擊不厚道的談判對象當你面對無理要求論據要無懈可擊當你處於談判劣勢時，怎樣先發制人第七章　決定權策略—找出那個說了算的人時間戰術看清對方的底牌連續詰問的策略發出最後通牒，但不要搞砸了保持「隨時能離開」的姿態發揮團隊的作用適當使用「零和賽局」大膽審問對方開放式的審問語境第八章　「情緒錨」—靈活發揮情緒的作用，快速擊破堡壘揮動你的「情緒之錘」憤怒也是一件好事巧妙施展「冷臉戰術」如何抵禦對手的恫嚇攻擊對方的不道德行為利用好「心理落差」設定「沉錨」，打破防線第九章　耐心—對付精心設計的拖延戰術，耐心要用對地方「重複互動」式僵局擱置似是而非的爭議是談利益，不是談立場要有耐心，但不必一直保持耐心為雙方設置必須達成的階段目標第十章　原則—永遠不要為了達成交易而自降身價如何應對在簽名的前一刻對方突然提出的不合理要求自降身價是最短視的行為冒險交易的前提條件沒有回報，絕不主動妥協怎樣才是「好交易」只要堅守原則，沒有什麼是不能談的尾章　談判陷入僵局時經常出現的10個問題後記　學習談判的關鍵技巧附錄　破冰談判鐵律