談判：贏得優勢的心理博弈

把談判與心理學融合在一起，闡述了談判過程中的心理機制。談判是什麼、我們在談判中需要做什麼、談判會影響到什麼、談判的動機是什麼、談判中應採用什麼方法、什麼是認知變數和情緒變數、談判前應怎樣資訊收集、制訂何種戰略戰術、談判者性別的影響等將一一解答和剖析。
 
《談判：如何在博弈中贏得更多》還針對不同的談判角色與談判場合，進行了精准的講解，如商務談判、代理人談判、仲介談判、律師談判、多方談判等。書中列舉了大量真實的談判案例，並對其進行詳細的拆解和分析，知識點豐富，內容詳實，不僅專業嚴謹，而且通俗易懂，幫助讀者掌握談判心理，成為談判贏家。

第1章    克裡斯的“甲殼蟲”——談判的要素
克裡斯的“甲殼蟲”報廢了   /  002
買方與賣方的第一次較量   /  012
約翰的替代方案   /  016
如何賣個好價錢   /  020
對方不接受你的第一次報價   /  024
何時選擇競爭，何時選擇合作   /  027
本章小結   /  029
 
第2章    影響談判的人際關係——相互依賴和利益分歧
談判雙方的三種關係   /  034
談判就一定是競爭嗎   /  041
酒館裡的金髮女郎與囚徒困境   /  045
離婚夫婦的財產分配矛盾   /  050
本章小結   /  053
 
第3章 知己知彼——掌握雙方的動機
一場非常激烈的足球比賽   /  056
己方需求和彼方訴求都不簡單   /  060
要錢還是要杯子   /  063
為柳丁而戰的兩姐妹   /  066
本章小結   /  070
 
第4章  “贏得對手”比“贏得談判”更重要——滿意度
從雙方的根本需求出發   /  074
我本可以得到更好的結果   /  076
有預謀地提高滿意度   /  081
滿意度有利於獲得長期回報   /  084
本章小結   /  086
 
第5章 順利開展談判的前提——獲取對方的資訊
高品質資訊有利於談判   /  090
掌握更多、更確切的資訊   /  092
克服資訊處理中的偏見   /  100
選擇“沉默是金”還是資訊共用   /  103
本章小結   /  106
 
第6章 掌握談判的杠杆——戰略和戰術
五大分歧管理策略   /  110
影響談判者行為的變數   /  115
越有信心，結果越好   /  117
高估自己的權利，但不要攻擊和輕視對方   /  122
用創造性的策略實現共贏   /  127
本章小結   /  137
 
第7章 不可避免和難以控制——情緒的力量
不要被過於強烈的快樂或憤怒蒙蔽   /  142
情緒也可以是有用的工具   /  149
如何調節自己的情緒   /  155
高情商解讀對手的情緒   /  159
爆發憤怒不一定帶來有益影響   /  161
本章小結   /  163
 
第8章 談判桌前的他和她——性別差異
女性談判的弱勢困境   /  168
那些敢提條件的女性後來怎樣啦   /  171
身份立場與刻板印象是性別差異的背景因素   /  175
生物激素與社會文化對性別差異的影響   /  179
去談判吧！拒絕逆來順受   /  182
性別情境練習   /  184
 
第9章 找個談判高手——代理談判
代理談判有更多的溝通橋樑和獨立利益   /  188
何時需要代理人   /  190
選擇誰做代理人   /  194
制定代理協定也是一場談判   /  201
代理人的心理與行為   /  211
通過明確預期與問責制管理代理人   /  214
信任你的代理人   /  219
談判代理情境練習   /  222
 
第10章 在多方博弈中獲得更多——聯盟
聯盟的定義與特徵   /  228
計畫聯盟、偶然聯盟與優勢聯盟   /  230
如何選擇聯盟成員   /  235
聯盟中的多方博弈   /  238
什麼樣成員會被聯盟排除在外   /  243
用公平與公正的原則來分割餡兒餅   /  247
聯盟情境練習   /  250
 
結 語     254
致 謝     257

[比利時]史蒂芬妮•德莫林
布魯賽爾自由大學心理學博士。
現為魯汶大學社會心理學教授，主要課程是衝突與談判，談判理論與實踐。
她主攻兩個領域——群體關係（成見、偏見和歧視）和談判過程中突出的心理現象，已出版多部作品，並在國際期刊發表多篇論文。