直播銷售實戰攻略 - 城邦阅读花园


	本書系統梳理了企業直播銷售的底層邏輯以及主播銷售與成交的技巧，旨在幫助直播銷售的主播提高自身的銷售與成交能力，提高直播銷售的業績。全書共分為兩個部分。第一個部分是直播銷售的底層邏輯，側重於對企業進行直播銷售的思考和認知，包括直播銷售的概念、人設邏輯、選品邏輯、場景邏輯、策劃邏輯5個方面的內容。對於想邁入直播銷售或剛邁入直播銷售又或是在直播銷售路上一直無法取得突破的企業來說，認識直播銷售的底層邏輯，才是實現粉絲從0到1再到n的爆髮式增長的關鍵。第二部分是直播銷售與成交技巧，側重於行動層面，全流程拆解一場直播的銷售動作，從播前預熱、開播熱場、商品推介、引爆成交、私域流量運營、直播復盤6個方面介紹直播進行中如何銷售和成交。正確的直播銷售邏輯加之拿來就能用的銷售策略和技巧，才是引爆直播銷售的公式。本書結構清晰，擁有一套完善、系統的直播銷售的實戰性方案，對於企業開展直播銷售來說有較高的借鑒、參考價值。



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	目錄第一部分直播銷售的底層邏輯第1章直播銷售：企業銷售的新爆點 1.直播銷售：重新定義“人、貨、場” 2.直播銷售的本質：釋放流量購買力 3.直播銷售的內核：優質的內容 4.直播銷售的商業模式：S2B2C模式 5.直播銷售的思維模式：買量思維 6.直播銷售的新趨勢：社區直播 7.直播銷售的風險分析和規避技巧第2章人設邏輯：直播間裡的IP和人設 1.樹立“IP思維”，打造直播間裡的IP 2.人設定位：提煉特點優勢，打造主播人設 3.人設呈現：直播人設的“裝修”技巧 4.人設養成：從公域到私域的持續性 5.人設引爆：設計專屬的記憶點和傳播點第3章選品邏輯：商品本身+平臺定位+主播人設 1.選對商品才能實現高轉化 2.選品的4個步驟 3.六維分析法：將什麼商品銷售給什麼人 4.選品規劃：對商品進行分類和定位 5.根據商品類別做好庫存配置 6.關聯銷售：商品的套餐組合設計 7.做一張商品說明表第4章場景邏輯：直播平臺與場地的選擇和設計 1.平臺選擇：流量大的不一定是適合的 2.場地選擇：選擇合適的銷售場所 3.場地佈置：既要讓用戶看著舒服，又能激發信任感 4.直播分工：直播間的三大角色和分工 5.直播設備：根據直播方式準備必需的設備 6.直播網路：做好網路的調試，確保直播流暢第5章策劃邏輯：每場直播都需要一個主題 1.設定目標：通過這場直播企業可以獲得什麼 2.圈定日期：找到利於成交的時間點 3.打造賣點：本場直播的亮點是什麼 4.設計主題：用戶、商品、時節和活動 5.擬定標題：突出直播內容，吸引觀眾點擊觀看 6.設計封面圖：突出主題內容的特色 7.設計直播的內容與形式 8.梳理直播流程，撰寫直播腳本第二部分直播銷售的策略和技巧第6章播前預熱：多管道推廣，快速蓄積流量 1.提前預熱，為直播間導流 2.預熱的內容：時間、主題、福利 3.預熱的策略：福利、懸念和直接邀請 4.預熱的物料：文案、圖片、短視頻 5.預熱的時間：流量範圍的預熱時間點 6.預熱的管道：直播預熱的四大觸點第7章開播熱場：互動暖場，提升直播間人氣 1.開場白：一開口就吸引用戶的熱場策略 2.音樂熱場：活躍直播間的氣氛 3.聊天互動：每個使用者都需要存在感 4.分享主題：留住有精准需求的用戶 5.預告福利：用好處留住用戶 6.積攢人氣：引導用戶點贊、轉發、關注 7.發紅包或抽獎：調動用戶的積極性第8章商品推介：七步展示法，為出貨轉化蓄勢 1.第一步：介紹商品的基礎資訊 2.第二步：介紹商品購買的方法 3.第三步：介紹商品適用人群 4.第四步：介紹商品可以解決用戶什麼問題 5.第五步：介紹商品的使用方法和效果展示 6.第六步：介紹商品在直播間的優惠價 7.第七步：介紹商品的售後問題第9章引爆成交：臨門一腳，引導用戶立刻購買 1.行為引導：54321倒數，發出購買指令 2.心理引導：把非剛需商品變成剛需商品擊中用戶的潛在需求 3.價值引導：讓用戶為商品的價值感付費 4.氛圍引導：便宜氛圍+稀缺性氛圍+搶購氛圍第10章直播複盤：回顧總結，放大每一次直播的價值 1.資料分析，看到整場直播的短板和優勢 2.搜集用戶回饋，發現直播待優化的問題 3.提出改進方案，針對性地解決問題 4.做好複盤記錄，方便隨時查看第11章私域流量運營：流量沉澱，驅動銷量爆發增長 1.私域流量：從用戶到粉絲的轉化 2.引導關注個人微信或企業微信 3.建立粉絲社群，促進裂變拉新 4.運營視頻號，讓流量持續變現 5.分層運營：設計不同的用戶運營策略 6.設立“首席聊天師”崗位，和用戶保持高品質互動 7.建立“私域增長能力模型” 8.私域直播：企業利潤增長的利器