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讚譽 前言 第1章一切增長回到以客戶為中心1 1.1不得不以客戶為中心1 1.2五大巨變與五大進化5 1.2.1巨變1：資訊交換5 1.2.2進化1：從拓客到引客7 1.2.3巨變2：決策過程10 1.2.4進化2：聚焦細分行業與老客戶教育潛在客戶社區10 1.2.5巨變3：交換執行11 1.2.6進化3：客戶成功運營體系12 1.2.7巨變4：增長資料化14 1.2.8進化4：資料思維與工具15 1.2.9巨變5：增長工程化15 1.2.10進化5：增長全維度的工程化16 1.3本章小結17 第2章增長動因：產品驅動增長18 2.1PLG的定義與適用範圍18 2.1.1PLG的定義19 2.1.2PLG的典型SaaS企業20 2.1.3PLG與SLG的對比21 2.1.43F確認原則22 2.2PLG的“三好產品”標準24 2.2.1好顏值24 2.2.2好用25 2.2.3增長好31 2.3PLG的執行地圖33 2.4本土案例39 2.5本章小結43 第3章增長動因：業務驅動增長45 3.1酷絢科技的T型業務模式46 3.1.1背景和增長成果47 3.1.2酷絢科技增長的兩個階段48 3.1.3被釘釘賦能49 3.1.4跟客戶共創產品51 3.1.5深耕3個行業54 3.1.63個核心能力55 3.1.7未來成功57 3.2學家加的垂直產業生態業務模式58 3.2.1背景和增長成果59 3.2.2增長三階段60 3.2.33個關鍵點61 3.2.4垂直產業生態業務63 3.3易快報的三級火箭業務模式65 3.3.1背景和增長成果65 3.3.2三級火箭業務模式67 3.3.3增長旅程68 3.3.4雙輪驅動71 3.3.5文化與組織力71 3.3.6創始人的底層思維72 3.4本章小結72 第4章增長動因：客戶成功74 4.1客戶成功是SaaS持續增長的動因75 4.1.1如何定義客戶成功79 4.1.2客戶需要的業務方法論82 4.1.3客戶成功與SaaS增長的底層關係83 4.2全生命週期的客戶成功管理87 4.2.1一個系統87 4.2.2全生命週期客戶成功管理88 4.2.3客戶價值89 4.2.4客戶成功分層管理91 4.2.5目標必須分步實施92 4.3搭建客戶成功團隊93 4.3.1客戶成功團隊職能概述94 4.3.2數位化賦能客戶成功團隊96 4.3.3客戶成功團隊的衡量指標97 4.4本章小結98 第5章增長基本功：客戶旅程100 5.1客戶旅程的重要性101 5.1.1SaaS增長的基礎地圖101 5.1.2數字行銷的起點103 5.2客戶旅程104 5.2.1銷售全流程105 5.2.2客戶認知全流程110 5.2.3內容111 5.2.4管道112 5.2.5行動112 5.3繪製客戶旅程的步驟113 5.3.1鎖定目標市場113 5.3.2調研114 5.3.3繪製客戶旅程116 5.3.4測試和反覆運算119 5.4本章小結121 第6章增長基本功：獲得客戶洞見123 6.1VOC124 6.1.1VOC的標準化流程124 6.1.2VOC階段詳解125 6.1.3VOC第二階段詳解131 6.1.4VOC第三階段詳解136 6.2沉浸式調研138 6.2.12B專有的沉浸式調研138 6.2.2沉浸式調研的適用場景139 6.2.3在客戶那裡工作幾周140 6.2.4把洞見帶回公司，讓改善落地141 6.3長老會141 6.3.1用1/6的時間實現新市場開拓142 6.3.2SaaS企業需要的2B思維143 6.3.3拜尋長老144 6.3.4長老會的形式144 6.4社區144 6.4.1共創145 6.4.2小鵝通146 6.4.3PingCap146 6.5本章小結147 第7章增長基本功：價值銷售148 7.1價值銷售148 7.1.1價值是什麼148 7.1.2價值銷售需要的方法和工具149 7.22B客戶需求152 7.2.12B需求金字塔152 7.2.2回歸客戶業務場景找價值153 7.3價值傳遞156 7.4銷售團隊的價值銷售159 7.4.1銷售的效率和效果159 7.4.260∶30∶10原則160 7.4.3銷售漏斗管理160 7.4.4FAB法163 7.4.5價值量化和貨幣化法164 7.4.6SPIN方法165 7.4.7跟成功企業學價值銷售167 7.5本章小結169 第8章SaaS增長模型：駭客式170 8.1SaaS增長模型概述170 8.1.1SaaS增長的本質171 8.1.2SaaS的3種增長模型174 8.2選對模型，SaaS企業才能快速增長177 8.2.1駭客式增長模型177 8.2.2駭客式增長適用企業的參考標準179 8.2.3典型案例181 8.3要增長，先組隊183 8.3.1數字時代下的增長5人組183 8.3.2如何消解阻力185 8.4好產品是增長的根本186 8.4.1Pre版和典型客戶的價值187 8.4.2找到產品的“啊哈時刻”188 8.4.3設計病毒迴圈189 8.5制訂增長計畫190 8.5.1北極星指標190 8.5.2增長與駭客式漏斗191 8.5.3篩選並測試管道192 8.5.4增長實驗計畫與看板194 8.5.5選擇客戶資料管理系統194 8.6實現增長196 8.6.1獲客196 8.6.2啟動198 8.6.3留存200 8.6.4A/B實驗與歸因分析202 8.7商業成功203 8.7.1定價法則優化增長203 8.7.2客戶成功優化增長204 8.8另一種商業成功205 8.9本章小結206 第9章SaaS增長模型：R2R式207 9.1R2R式增長模型208 9.1.1SaaS企業盈利重要嗎210 9.1.2SaaS企業需要高效增長210 9.2R2R式增長模型結構212 9.2.1R2R漏斗模型212 9.2.2R2R增長方程式214 9.2.3增長工具215 9.2.4增長思維216 9.2.5不一樣的組織力217 9.3R2R式增長模型落地219 9.3.1目標與增長看板219 9.3.2客戶旅程220 9.3.3規模化獲客體系222 9.3.4孵化體系228 9.3.5R2R流程中的銷售職能230 9.4讓客戶成為增長引擎231 9.5R2R外案例232 9.5.1HubSpot案例232 9.5.2神策數據案例236 9.6本章小結242 第10章SaaS增長模型：導彈式244 10.1導彈式增長模型246 10.1.1導彈式增長模型適用企業的參考標準247 10.1.2行銷難度大的原因248 10.1.3導彈式增長需要專注249 10.2增長的生命週期250 10.2.1科技企業生命週期250 10.2.2個階段：創新者251 10.2.3第二個階段：早期採用者254 10.2.4鴻溝—跨越死亡陷阱255 10.2.5第三個階段：早期大眾256 10.2.6第四個階段：晚期大眾259 10.2.7第五個階段：滯後者260 10.3導彈式增長的落地260 10.3.1讓產品適配市場與確定利基市場260 10.3.2破圈263 10.3.3SLCK策略264 10.3.4飽和攻擊行銷法267 10.4數位時代垂直行業SaaS的必然性277 10.4.1數位時代和互聯網時代的本質區別277 10.4.2垂直行業需要小而美的SaaS產品277 10.4.3SaaS企業成功與否的衡量標準278 10.5本章小結279
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