新解決方案銷售（第2版）


	由本書作者首創的"解決方案銷售」是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的且成功率極高的銷售流程。使用解決方案銷售方法，銷售人員可以很好地識別潛在客戶的問題，並且綜合對客戶業務問題的了解和自己能提供的產品及服務的能力，引導客戶診斷問題的原因、探究問題的影響、形成對購買產品或服務的構想，最終做出購買決策。在當今產品本身的差異越來越少的背景下，解決方案銷售能幫助銷售人員遵循規範化的銷售流程以形成其獨特的差異性，並且真正做到以客戶為中心的顧問式銷售，從而在競爭中脫穎而出。



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	目錄第1篇解決方案銷售的概念第1章解決方案什麼是解決方案銷售為何要有銷售流程 64%難題情境流暢度銷售、銷售管理與高層管理的難題第2章原則解決方案銷售原則第3章銷售流程什麼是流程為何要有銷售流程銷售流程要素兩種銷售流程模型解決方案銷售的銷售流程第2篇創造新機會第4章拜訪前規劃與研究拜訪前規劃製作“稻草人” 解決方案銷售工作輔助工具第5章激發興趣客戶開發的基本原則開發客戶的方法業務開發提示卡業務開發信函與電子郵件第6章定義痛苦或關鍵業務問題客戶拜訪七步框架客戶拜訪提示卡第7章先診斷，後開方解決方案銷售原則：先診斷，後開方九格構想創建模型三大問題類型三大調查領域如何熟悉瞭解情境第8章創建偏向解決方案的構想構想創建模型第3篇抓住活躍機會第9章如何後來者居上競爭時機搶佔競爭先機確定是否參與競爭的五個原則差異化的獨特性第10章重塑構想重塑構想的方法徵求建議書資訊徵求書競標會議第4篇評估、控制、結案第11章與權力支持者接觸接觸權力支持者權力原則：你無法向無購買決策權的人銷售如何讓客戶做出承諾協商以接觸權力支持者第12章掌控購買流程控制購買流程就等於獲勝權力支持者信函提升評估計畫品質：價值驗證採取行動的理由價值驗證模式價值驗證要素提升評估計畫品質：提案前評審提升評估計畫品質：成功標準你的成功依賴于客戶的成功第13章達成最後協定有關結案的謬論結案是銷售流程進展的自然結果因價值而結案結案面臨的挑戰：採購策略談判解決方案銷售的談判原則第5篇流程管理第14章展開流程啟動解決方案銷售第15章解決方案銷售管理系統銷售管理標準銷售預測面臨的挑戰解決方案銷售管理系統預測開始使用銷售管理系統。第16章打造並保持高績效的銷售文化高績效銷售文化企業管理者的三大選擇銷售流程的特性成功執行銷售流程將高績效銷售文化建設成為公司的價值觀體系附錄A 價值驗證示例 TGI現狀價值驗證要素執行計畫和價值附錄B 靈活應用解決方案銷售電話銷售瞭解來電者的當前構想後記成功由你掌控