如何成為談判專家：快速掌握談判心理學和談判軟技能


	談判中最有利的兩個字是什麼？最有用的問題是什麼？談判者應該友善還是態度強硬？如何打破僵局？是否可以讓步且何時應該讓步？如何對付不擇手段的伎倆？任何涉及人的事情在某種程度上都會涉及談判，無論對方是上司、生意合作夥伴、同事，還是家人、朋友，無論你是想獲得訂單，還是希望升職加薪，抑或是享受更大的購物折扣。本書作者西蒙是世界知名的談判專家，曾服務于極負盛名的跨國企業、銀行、律師事務所等，他還教授人質談判技巧。他以可遵循的結構和流程，分別從準備工作、談判心理學、解決問題、尋求信任四個維度，介紹了實用的談判理論、工具、原則、行動要點和技能，指導人們在各種談判場合達成交易、實現強勢共贏。閱讀本書，不僅能使工作和生活更高效，還能學會與難相處的人打交道。本書適合每一個渴望提升談判技巧的人閱讀，尤其適合職場人士，也可作為相關培訓機構的參考讀物。



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	目錄第一篇談判無處不在第1章什麼是談判談判者的難題——友善還是強硬 006 共贏，而不是輸贏 007 強勢共贏的方法 011 第2章強勢共贏的 4 個原則原則 1：不是為了贏得戰鬥，而是為了贏得戰爭 013 原則 2：在現實世界中努力，1+1=3 019 原則 3：絕不對服務員無禮 024 原則 4：不亂來 026 第二篇做好準備第3章你的勝利談判前應該做好哪些準備以及準備到什麼程度你想從這筆交易中得到什麼 033 你理想的結果是什麼 035 注重談判涉及的細節 036 確定優先順序 037 確定變數可以得到最好的結果 038 做好調研 039 第4章對手的勝利深入瞭解你的對手 044 從對對方有利的角度來陳述你的情況 048 激勵對方 049 確定對方的優先事項 050 瞭解對方的文化 050 第5章多方談判談判從不遵循簡單的雙方模式 053 變化的世界 055 讓圖譜發揮作用 060 交易的藝術 061 博弈 062 第6章為自己做好準備自我意識——智慧的框架 064 研判 065 擺正心態 068 你需要成為誰 070 第7章制訂備選計畫做好離開的準備 071 從“不”開始 072 清楚什麼時候放棄交易 074 提升戰鬥力，培育你的備選方案 076 在你離開之前警告他們 078 第三篇談判心理學第8章融洽個人層面的聯繫 084 成為“我們中的一員” 086 讓對手自我感覺良好 089 關係融洽的限度 090 第9章信譽 “看上去很重要”的重要性 093 自信 094 用文字增加信譽度 097 融洽的關係與信譽 098 第 10 章增強你的權力給獅子它的那份 102 如果對方比你更強大 104 五種權力基礎 105 SWOT 分析 111 選擇你的權力來源並適當地使用它 111 不要相信對方的權力 114 公平地使用你的權力 115 在無望的情況下該怎麼辦 115 第 11 章讓對方熱衷於共贏成為你想看到的行為的榜樣 118 只有信任才能帶來信任 118 期望對方誠信行事，他就會這樣做 121 環境會讓人變得更加誠實 123 讓未來更美好 124 第 12 章引導對方的私利建立說服框架 127 在談判前灌輸你的想法 128 用問題說服對方 129 利用群體動力學來施加影響 134 第 13 章與難相處的人打交道管理你的反應 136 提醒對方他們為什麼在這裡 140 在交易中保持強勢 140 賞識對方 142 採取中立的觀點 143 尊重每個人 144 針鋒相對 145 最後的技巧 147 第四篇解決問題第 14 章問題的解決談判進程 152 作為合作夥伴一起工作 154 解決問題的技巧 157 展現創意 160 第 15 章交流對溝通的成功負責 165 溝通在哪裡出了問題 165 如何成功地避開溝通雷區 166 善於傾聽 169 溝通的四個維度 171 問正確的問題 173 漏斗式提問法 175 聽出言外之意 180 獲取具體資訊 183 回溯 184 第 16 章僵局預期的僵局 186 在堅持己見的同時保持融洽 188 回歸大局 189 如何取得進展 190 保持中立 192 打破僵局的其他辦法 194 第 17 章讓步人們期待讓步 198 最簡單的讓步形式——交易 199 讓步的三條規則 200 讓步的形式 202 如何應對極端的開價 204 只做不說 205 不聲不響地發出信號 206 第 18 章對付不擇手段的伎倆是什麼讓把戲變得不擇手段 209 如何辨別詭計與事實 211 如何保護自己免受其害 213 管理自己的反應 215 第五篇信賴第 19 章尋求信任我們能完全信任對方嗎 221 信任是有文化背景的 222 信任是有情境的 223 第 20 章如何判斷你是否可以信任對方對方是否能交付 225 識破欺騙 228 利用肢體語言發現欺騙者 230 第 21 章增加對方的可信度沖出“不”的陰影 233 預測未來情境並規範簽訂協定後的程式 234 形成書面協議 236 公開協定 236 增加對方對交易的所有權 237 現實生活很複雜 239 以牙還牙是否可取 241 第 22 章如果你真的完全不信任對方該怎麼辦如何與鱷魚談判 245 回到地球上 246 後記 249