順從：說服和被說服的心理策略

在生活中，我們經常會做出很多選擇，比如：選擇吃什麼食物，選擇去哪旅遊，選擇讀什麼專業，選擇做什麼工作。我們常常以為，這些選擇都是自己決定的，然而實際上，真的是這樣嗎？

博恩斯從順從心理學角度解密日常影響人們潛意識行為的一些因素，這些因素包涵：增強主動性、人人都有順從心理、每個人說“不”都很難、他人大概率會同意我們的請求、虛假信息的煽動性、權威。這些因素會影響大多數人的決策心理，以及他人順從我們需求的傾向性。

無論是參加會議、在網上分享帖子，還是鼓起勇氣要求別人幫忙，我們常常認為我們的行動、投入和請求會被忽視或拒絕。但事實上，人們看到我們，聽我們說話，並同意為我們做事，比我們意識到的要多得多——不管是好是壞。



瓦妮莎·博恩斯(Vanessa Bohns)社會心理學家，是康奈爾大學的組織行為和心理學教授。她的研究包含社會影響、尋求幫助、順從、同意以及為什麼很難說不等領域。哥倫比亞大學社會心理學學士學位和布朗大學心理學學士學位。她的文章曾刊登在《紐約時報》與《哈佛商業評論》中，她的研究內容也曾作為專題報道出現在《華爾街日報》、《紐約時報》以及美國國家公共電台的播客節目《隱秘的大腦》(Hidden Brain)中。

前言/V
第一章/不易察覺的影響力
你沒有想像中的那麼不起眼/004
且不必疑神疑鬼/008
當你途經別人的世界/013
聽眾的力量/017
“隨口說說而已”/024
效仿的力量/028
去露個面吧，你會不虛此行的/032

第二章/你的說服力
他們喜歡你，不必懷疑/042
為什麼我們會過分擔心自己說錯話/047
認同的傾向/052
你需要冷靜一些/057
信心不足的麻煩/063

第三章/既然你有所求
兄弟，可以借我一毛錢嗎？/073
給你一元錢，可以幫我??嗎？/077
百萬美元問題/083
可以給我100萬美元嗎？/088
所求皆如願，有時候是這樣的/093

第四章/為什麼說“不”那麼難
尷尬，是種難以承受的恐懼/097
為什麼通過電子郵件說“不”更容易/103
我們覺得尷尬不足為患/107
我們以為自己會堅持原則/112
當真理掌握在惡人手中/117
要不算了吧？可能也沒必要麻煩別人/121

第五章/不實資訊，不當請求，以及“我也是”
為什麼男性不應“放膽去做吧”/131
您手上戴的是枚婚戒嗎？/142
胡扯/149
低估我們的影響力所帶來的負面影響/155

第六章/真實的威勢與感知中的影響力
脫衣籃球遊戲/164
選擇權在你/167
為什麼老闆不應與下屬有染/174
系統性力量/182
權力即責任/192

第七章/去看、去感覺、去體驗你對他人的影響
看到你對他人的影響力：跳出自己的視角/206
感受你對他人的影響力：獲取直接視角資訊，而非借取他人視角/214
體驗你對他人的影響力：拒絕療法/224
結語/241
致謝/245
注釋/249

康奈爾大學組織行為和心理學教授作品，洞察人類的潛意識行為，讓別人同意你。《影響力》作者西奧迪尼推薦，2021年聖母大學德勤道德領導中心很好書籍。