目標客戶營銷：如何與目標客戶互動，有效驅動業績增長


	貴公司有下列情形嗎？營銷團隊和銷售團隊目標不一致，無法高效協同；很難衡量營銷計劃和營銷投入的投資回報率；營銷團隊難以為銷售團隊提供足夠的高質量銷售線索；難以針對目標客戶開展個性化營銷並實現精準觸達；仍然只關注營銷的虛榮指標，無法證明營銷對收入的貢獻。如果是這樣，本書將幫助你解決和糾正這些問題，以確保你的營銷戰略取得更大的成功，產生更大的影響！本書由在ABM領域深耕十多年，處於全球領先地位的Demandbase公司的高管撰寫，包含了Demandbase公司多年積累的經驗及其1000多家客戶的實踐總結，書中全面介紹了ABM的理念、實踐、實施方法和評估指標，以及很多實用的技巧，是一本實操性很強的ABM應用指南。編輯推薦 B2B營銷從業者的ABM權威指南來自1000多家B2B企業的ABM實踐總結全球ABM領軍者Demandbase高管傾囊相授 ABM幫助企業在與競爭對手的比拼中贏得巨大的優勢：更少的資源浪費、更高的投資回報、更高的贏單率、更大的合同額、更好的團隊協作、更好的客戶體驗



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	目　　錄讚譽推薦序一推薦序二譯者序譯者介紹前言 \|第1章\|　時機　┊1 本書適合你嗎　┊3 營銷戰略包括什麽　┊5 後退一步看問題　┊7 ABM戰略的主要收益　┊13 如何順利地過渡到ABM　┊15 \|第2章\|　基本模塊　┊17 ABM帶來的組織收益　┊18 沒有放之四海而皆準的解決方案　┊19 數據是ABM戰略的核心　┊23 ABM應關注的六個重點領域　┊25 ABM成熟度模型　┊37 ABM戰略的關鍵轉變　┊40 \|第3章\|　獲得支持　┊43 1878年教給我們什麽　┊44 ABM的順利起步　┊46 下一步：協調一致　┊51 適應新情況　┊56 設定新方向　┊58 \|第4章\|　目標客戶名單　┊63 啟動擬定目標客戶名單的流程　┊64 確保決策者暫時達成一致　┊69 定期更新目標客戶名單　┊70 開始將目標客戶名單嵌入系統　┊70 對目標客戶進行細分　┊72 設定目標　┊75 擴大目標客戶名單　┊75 現有客戶、合作夥伴和目標客戶名單　┊79 30-60-90天計劃　┊83 \|第5章\|　吸引目標客戶　┊87 營銷自動化系統　┊88 基於目標客戶的廣告　┊88 案例：Progress公司　┊93 什麽是重定向廣告　┊94 區域營銷　┊97 社交化　┊99 營銷活動策略　┊100 網絡研討會　┊101 內容營銷　┊102 確定初步的ABM吸引策略　┊107 \|第6章\|　推進互動　┊109 大網和飛鏢　┊110 實現信息個性化　┊112 網站個性化調整的七個步驟　┊117 \|第7章\|　轉化和成交　┊121 信號和購買旅程　┊122 通過熱圖技術獲得洞察　┊124 需要關注的頁面信號　┊125 降低表單填寫門檻　┊127 提高轉化率的方法　┊129 網絡研討會轉化的實踐　┊135 降低CTA門檻　┊137 案例：鐵山公司　┊138 成交　┊139 \|第8章\|　衡量指標　┊143 營銷歸因　┊144 三級衡量法　┊145 確定目標和激勵措施　┊155 報告營銷結果　┊162 \|第9章\|　規模化推廣ABM　┊167 需要搞清楚的六個問題　┊169 ABM實戰手冊非常關鍵　┊174 為ABM爭取預算的五種方法　┊183 協同　┊187 \|第10章\|　利用技術提升ABM　┊191 識別當前的痛點　┊192 ABM技術堆棧　┊193 基礎架構技術　┊193 客戶篩選技術　┊196 客戶互動技術　┊198 銷售賦能技術　┊201 效果評估技術　┊202 必須牢記的四個注意事項　┊205 循序漸進　┊206 \|第11章\|　將ABM做得更好　┊209 ABM戰略陷入困境的八大預警信號　┊210 兩個有趣的問題　┊214 案例：CA公司　┊215 ABM的前景是什麽　┊217 致謝　┊223