劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣

前言 什麼是談判？

第1章 談判為什麼會發生？──談判，才有雙贏的機會
如何讓對方上桌跟你談？／創造一個無法容忍的僵局／談判發生的其他「推力」／談判發生的「拉力」／重疊的利益，才是開啟談判的關鍵

第2章 掌握談判的五大元素──事、人、力、時、情，環環相扣
事：想定我要什麼，決定我要談什麼／人：我得跟誰談？／力：我有什麼是對方要的？／時：時間在哪一邊？／情：交情是助力還是阻力？／事、人、力、時、情，環環相扣

第3章 談判桌上的出牌戰術──你想談出什麼結果，決定你怎麼出牌
先談難的，還是先談容易的？／硬出牌／軟出牌／混沌出牌／開平／出牌戰術的綜合運用／不出牌／「架構—細節」談判法／談判的三層考量

第4章 談判桌上的拆招戰術──當對方先出牌，如何見招拆招？
面對硬出牌，先擋回去再說／以不回應為回應／提出對案或條件／讓步：不同目的，有不同的讓法／如何回應軟出牌？／如何回應條件句？／如何處理談判桌上的情緒？

第5章 談判的節奏與收尾戰術──談判桌上的機關：「人」和「事」
以「人」為由，放慢談判的腳步／從「事」切入，控制談判的速度／怎麼催促對方趕快談？／談判的收尾戰術／七個解題模型，引導雙贏／收尾時必須注意

第6章 談判戰術魚骨圖──組合戰術，實踐戰略，把「點」變成「面」
戰略與戰術的關係／談判戰術魚骨圖／操作魚骨圖

第7章 談判的五大架構──權力、議題、成員、陣營、實質，相互影響
權力結構／議題結構／成員結構／陣營結構／實質結構／五大結構與五大元素

後記 是日也，天朗氣清，惠風和暢

 

作者簡介



劉必榮

　　華人圈一致公認的談判大師

　　現任東吳大學政治系教授；政治大學企家班、中央大學EMBA、台科大EMRD兼任教授；台北談判研究發展協會理事長；和風談判學院主持人。

　　1957年生於台北。1979年政治大學外交系畢業後，1980年以教育部公費留學獎學金「外交政策」學門第一名赴美留學，1982年美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，1986年獲美國維吉尼亞大學國際關係博士。曾任行政院顧問、《中國時報》總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作與主持人。

　　專研談判理論，並致力於談判觀念與談判藝術的推廣。1988年開始，在各公民營企業主講談判課程，並為外交部、文官學院、外貿協會、陸委會定期講授談判課程。1990年，成立和風談判學院，針對政府與民間需要，開設各種不同談判講座，推廣研究談判的風氣。30餘年來，上過劉教授談判課程者數十萬人。

　　在台灣，近年邀約內訓的公司就包括：美國在台協會（AIT）商務組、廣達電腦、光寶科技、鴻海集團、長榮集團、工研院、文曄科技、玉山銀行、永豐銀行、法國巴黎銀行集團、台北市富邦商業銀行、中國信託商業銀行、紡織工業研究中心、阿斯特捷利康、中華電信、和泰興業、聯發科技、台灣大哥大、香港商雅虎資訊等。許多公司從業務人員到高級主管，都不只一次上過劉教授的課。

　　中國大陸方面，則包括廈門大學EMBA、廣州中山大學EMBA、武漢大學EMBA、中國IBM、中國惠普、中國西門子、中國移動、中石油、中海油、扶陞實業、華新麗華、香港IBM、中國國藥控股、廈門建發集團等公司。

　　著作眾多，包括《國際觀的第一本書》《世界真的變了》《談判無所不在》《談判兵法》，也有有聲書作品。目前有兩個Podcast節目：《劉必榮國際新聞評論》（每週二播出）、《劉必榮的談判書房》（每週三、六播出）。