麥肯錫教你如何談判的說話課：16種方法讓對手卸下武裝，一起把利益的餅做大！


	★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」！麥肯錫顧問如何贏得客戶的心…… 【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實【妥協】若出現僵局，有退路總比沒出路好【收尾】當勝利在望，更需要保持理智　　．顧客邊看商品邊用手機查價，如何問出他真正的需求？　　．跟賣家談價錢卻一直喬不攏，是否應直接攤開底牌？　　．廠商的訂單對我方很有利，怎麼交涉能讓對方立刻簽約？　　你和對方都希望透過談判，消除彼此的分歧與爭議，　　那麼，該如何說話才能實現這個目標？　　★談判不是贏家全拿，而是一起把利益擴大！　　談判時，沒有人會永遠位居上風，必定有妥協與拒絕。雙方想順利達成協議，並建立良好合作關係，千萬不可讓任何一方覺得吃虧。　　本書彙整麥肯錫的談判說話術，例如：SCQA分析法、黑白臉團體戰、期限或拖延策略、回絕技巧，還有加薪法、多媒體工具等等，讓你學會衡量短期與長期利益，懂得隨機應變，引導對手卸下武裝，一起把利益的餅做大，獲得互利共贏的豐碩成果。　　★找情報：該如何搜集到關鍵資料？　　【方法】資料是金子還是沙子，從3方面來篩選　　．來源：是否源自權威人士？涉及的事物是否客觀真實？　　．時效性：能否對當前或未來產生效益？這很重要卻常被忽略。　　．價值取向：價值多元多樣多變化，要考量它能否為談判加分？　　★學讀心：用麥肯錫獨門SCQA分析法，挖掘對手需求　　【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術，由4個要點構成。　　從彼此熟悉的情境（Situation），釐清有哪些衝突（Complication），　　向對方提出疑問（Question），商量如何解決，並且提出解決方案（Answer）。　　【案例】　　用SCQA介紹行銷專案，展開有利我方的交涉：　　「在偏僻地方，你怎麼等就是等不到一輛計程車（情境）。　　好不容易來了一輛，卻已坐了人，真是令人沮喪（衝突）。　　如果當下是跟女友在一起，你心裡更焦急，想著該怎麼辦？（問題）　　這時，只要使用我們家的自助旅遊趣APP（回答），全國的計程車都供你差遣。」　　★懂回絕：麥肯錫7技巧幫你，應對討價還價的麻煩！　　◎透過「異地補償法」，避免對方不滿　　．當拒絕對方時，在其他地方做補償，但不是用金錢，而是對某種特定情況做出承諾。　　．例如，你不妨說：「我們無法再調降價格，但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」　　◎藉由「推託拒絕法」，維護我方利益　　．若直接拒絕會遭到對方報復，最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口，讓對方閉上嘴。　　．例如，你可以說：「因為需求數量龐大、價格過低，已超出我能決定的範圍。我先請您吃個飯，再找主管批示。」　　此外，還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法…… 　　★破僵局：專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段　　◎「暫時擱置爭議」，另闢出路突破僵局　　【方法】先暫時不碰觸爭論焦點，改為解決小問題讓雙方產生凝聚力，再回頭解決大問題。　　【案例】　　客戶開口要求：「你得提供樣品，否則沒得談。」　　若你無法及時提供，可以回答：「我了解樣品對您來說很重要，但不妨先討論其他問題，比方說，您對付款有什麼建議？我們先處理這個部分。」　　◎妥協未必要取中間值，改用「加薪法」調解　　【方法】當你的開價與對方有落差，不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2，減去對方的開價，再用這個價格展開交涉。之後，你還可以逐步抬價。　　【案例】假設你想買手機，賣方開價40000元，但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2，再減掉40000元，得出32000元，這就是你進行交涉的底價。


	目錄前言麥肯錫帶領你，學會談判創造雙贏序章談判是一門說話藝術，把危機化為轉機！為何世界第一的IBM電腦帝國會被併購？麥肯錫顧問教你，如何善用談判化解危機談判的好處不只是創造雙贏，還有…… 第1章　談判前的準備？掌握關鍵資料決勝負麥肯錫顧問很懂，在4方面做好準備麥肯錫顧問知道，事實才是最強武器麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料？【方法1】6方法訪談，準確取得第一手資料【方法2】3面向判斷，訊息是否有效用【方法3】用麥肯錫SCQA分析法，挖掘對方需求第2章談判中的話術？先閒聊再說主題，打造好印象【方法4】摸清對手個性，以免話不投機半句多開場時，先聊聊與主題無關的話題【方法5】利用電梯演講，迅速切入主題與其喋喋不休，不如觀察對方再提出重點溫暖的微笑能化解矛盾，是談判的必殺技【方法6】扮黑白臉打團體戰，削弱對手氣勢第3章談判後期的引導？讓對手頻頻說YES的技巧如何灌輸我方意圖？3方法打動並說服對方【方法7】活用多媒體工具，圖文並茂更有感染力小心！手中必須留下最後一張底牌【方法8】碰到討價還價，用專家的7技巧回絕【方法9】適當啟動期限或拖延策略，迫使對方讓步我方策略出錯怎麼辦？這時你需要…… 第4章陷入僵局？專家教你擱置、讓利、退出的手段【方法10】暫時擱置爭議，另闢出路突破僵局【方法11】巧妙以退為進，讓雙方更快達成協議【方法12】妥協未必要取中間值，改用加薪法調解守住目標底線，就不怕一時衝動造成損失【方法13】短期利益vs.長期利益，衡量取捨有訣竅切記！有時退出談判才是正解第5章贏家提醒！即使勝利在望，別被一時順風所迷惑邁向收尾有5種訊號，怎麼因應才不會弄巧成拙？【方法14】擬訂協議時，必須白紙黑字確認重點【方法15】想確保勝利，要適時讓步給對方下台階【方法16】當對手失利而發怒，得找出癥結去滅火談得再美好，能落實協議事項最重要頂尖人士都不會讓煮熟的鴨子飛了，那你呢？附錄工作上常見6種危機，都可以用談判技巧突破