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目錄
推薦序 001
中文版序 001
導 論 001
研究困惑：“死亡禁忌” 下的壽險營銷 004 / 尋找答案 010 / 選擇田野地點 015 / 中國文化與人壽保險 017 / 本書主要內容 020
第一章人壽保險发展的一方樂土？ 中國的社會條件、市場與困惑 025
中國商業保險的歷史背景 027 / 保險業的覆興 031 / 中國城市的經濟與制度條件 034 / 有利於人壽保險的文化因素 044 / 文化障礙 051 / 關於上海個案的簡要說明 060 / 三種理論假設 061 / 新興市場與研究困惑 063
第二章 定義人壽保險及產品開发：迥異的制度邏輯 073
兩難選擇： 企業利潤還是本土偏好？ 078 / 迥異的制度邏輯 082 / 中外陣營的對決 085 / 解讀兩種不同的发展模式 106
第三章 打造壽險代理人：文化資本與管理策略 109
壽險銷售： 臟活苦活和罪惡之源 114 / 具有中國特色的壽險代理人 116 /“老大哥” ： A 公司 119 /“威權家長” ： P 公司 130 /“溫暖的大家庭” ：T 公司 138 /“外國強人” ： L 公司 146 / 管理層的文化資本和機構管理 155
第四章 促成業務：銷售策略與銷售話語 165
肇始 168 / 關系的局限和人情保單的減少 176 / 新戰略： 推銷“自我”和建立關系 179 / 拉關系過程中的互惠關系、 擬似親緣和性別角色 189 /關於壽險需求的話語 194 / 文化、 制度和銷售話語 205
第五章 購買人壽保險：一致的偏好和多樣的動機 209
“為什麽” 與“是什麽” 的問題 213 / 投保動機的文化與制度基礎 224 /產品偏好、 功能認知和產品選擇 232 / 偏好與選擇的文化邏輯 239 / 文化、 制度與行動 244
第六章 文化如何影響經濟：文化、市場與全球化 249
人壽保險市場形成中文化的多重互動過程 251 / 結構與能動性： 多重互動過程模型的一般性機制 257 / 人壽保險如何再造文化 263 / 文化與現代資本主義全球化 266 / 後記： 變化與預測 272
附錄一 研究方法 285
附錄二 2009 年在中國的人壽保險公司名錄 335
術語表 345
注釋 347
參考文獻 361 |
