業務之神的問答術：用提問避開拒絕，讓業績從0到千萬！

　　★榮獲世界大獎、日本No.1超業的全新力作！
　　★獨門的「發問型業務」祕訣，網路下載數超過300萬次！

　　與其說明商品口沫橫飛，
　　不如激起你的發問魂，善用48個技巧，
　　你就能問出需求，引導客戶買得爽快。

　　．「非常感謝您願意抽空接見。首先，我先說明敝公司的背景與主要業務……」
　　．「這個商品很實用又輕巧……非常適合您，您買了一定會滿意！」
　　．「今天向您介紹的產品，對想要提升工作效率的人一定有幫助。」

　　其實，像這樣說明商品、拚命說服顧客成交，即使拜訪成千上萬的人，也很難產生績效。為什麼會如此？到底該怎麼辦？

　　★榮獲世界大獎的業務之神，傳授你發問型業務法的精髓！
　　業務之神青木毅不僅是日本冠軍，更從84個國家共2,500家代理商手中奪得世界大獎。他的網路節目從2016年開播，每個月都有30萬的下載次數，至今已超過300萬次。

　　青木毅根據30多年的經驗告訴你，現今資訊爆炸、網路便捷，商品早已供過於求，「說明型業務員」即使說破嘴，顧客也不見得想聽，也不會買單，結果做什麼都是白搭。因此，你必須變身「發問型業務員」，成為客戶的諮詢顧問，以「諮商式推銷」的方式，提出問題、傾聽需求，找出顧客真正想要的東西，才能讓他們樂意掏錢買單！

　　本書詳細分析比較「說明型」與「發問型」這兩種業務方法，以鮮活的對話案例呈現情境，從約訪顧客、拉近距離、做簡報，到成交收尾、轉介紹等，傳授你業務之神的問答藝術……

　　★說產品：這樣問，顧客不再擺出撲克臉！
　　◎是否說到口沫橫飛，結果顧客有點不爽？
　　【說明型業務案例】
　　顧客：「這產品真的好用嗎？」
　　說明型業務：「如同剛才向您報告的，這項商品非常好用，很適合您。」
　　顧客：「或許吧。」
　　說明型業務：「您一定會滿意的。」
　　顧客：「是嗎……」

　　◎用發問引導顧客說出真正需求，就不會被拒絕！
　　【發問型業務案例】
　　顧客：「這產品真的好用嗎？」
　　發問型業務：「您認為如何？」
　　顧客：「看起來的確很好用，感覺也很輕巧。」
　　發問型業務：「真是太有眼光了，要是能幫上您的忙就太好了！」
　　顧客：「彼此彼此，謝謝你介紹這麼好的東西給我。」

　　★拉關係：這樣問，你和客戶變麻吉！
　　◎是否很怕被打斷，因此連珠砲似說個沒完？
　　【說明型業務案例】
　　說明型業務：「您好，有個對令公子很有幫助的補習班資訊，因此想過去拜訪您。」
　　家長：「我對補習班不怎麼感興趣。」
　　說明型業務：「我會帶廣受歡迎的教材《養成孩子學習的習慣》過去。」
　　家長：「我不需要。」
　　說明型業務：「另外，這次剛好有特別促銷活動，還會贈送您免費試聽券。」
　　家長：「我也不需要這個。」

　　◎問出顧客感興趣的事，他自然跟你一直講下去。
　　【發問型業務案例】
　　發問型業務：「您好，有個對令公子很有幫助的補習班資訊，因此想過去拜訪您。」
　　家長：「我對補習班不怎麼感興趣。」
　　發問型業務：「那您現在對什麼事比較感興趣？」
　　家長：「大概是孩子想做些什麼吧。」
　　發問型業務：「原來如此。這是什麼意思呢？」
　　家長：「我認為幫孩子從小找到自己的興趣，讓他朝那個方向發展比較好。」
　　發問型業務：「您真的非常認真為孩子著想，令公子一定很幸福。其實我們提供升學就業指導，幫助孩子找出未來方向。方便的話，我想為您介紹一下。」
　　家長：「是嗎。這樣的話倒是可以聽一下。」

　　★業務之神還有以下絕招，你學會就能打通任督二脈……
　　◎面訪術：這樣問99%見到顧客，不碰壁。
　　◎簡報技巧：這樣問有來有往，顧客聽得下去。
　　◎成交術：這樣問不只收訂單，還收客戶心。
　　◎開發技巧：這樣問不會尷尬，客戶更主動轉介紹。

本書特色

　　．傳授以顧客需求為導向的諮商式推銷法，只要會問就會賺。
　　．豐富的對話案例，情境式教學讓你輕鬆切入各個推銷階段。

名人推薦

　　福特汽車全國銷售冠軍 王堅志
　　國泰人壽行銷總監 陳秀苗

　　＊此書為《業務之神的問答藝術》第二版
 

前言 我能成為超業No.1，都是因為懂得諮商式推銷！

第一章    用提問取得先機，讓拒絕次數降為0
別費盡唇舌說明商品，必須先提問了解顧客需求
談話內容以發問為主軸，讓顧客的想法越來越明確
不要依ＳＯＰ照本宣科，要用話題引出顧客內心話
超業賣的不是商品本身，而是問題解決方案
與其強硬催促顧客成交，不如引導他自己做判斷
你的定位得從公司的業務員，提升為客戶的顧問
幫顧客滿足需求，你就不再被拒絕還受人感謝
想要客戶越來越多、業績持續成長，你一定要……
超業人人憧憬，你應該以什麼作為努力目標？

第二章    開場時別說得不停，用提問看他的反應再……
要約顧客見面，怎樣的開場白最能吸引注意？
將顧客關心度分成ＡＢＣ三級，找到識貨的伯樂
尋找感興趣的顧客，再提出預約的請求
想讓人暢所欲言，關鍵不在於開朗熱情，而是……
別像連珠炮說個沒完，用提問爭取見面機會
強迫顧客決定時間會碰釘子，推敲他的反應再進攻
看穿顧客對會面在意什麼，以見到對方為目標
別只想著衝業績，超業會思考能否助客戶一臂之力

第三章    你問過顧客，為什麼願意見面嗎？
表明想協助顧客，對方會比你還積極
問顧客「為何願意見面？」來探知對方心思
與對方閒聊近況，製造親切感再切入正題
強摘的瓜不甜，要誘導顧客說出初衷的想法
引導思考比開門見山更有效，重點是讓對方感動
超業不會說「拜託您」，反而是顧客主動說「麻煩你了」

第四章    產品簡報時，80%時間留給對方問問題！
詢問顧客聽簡報的理由，讓他覺得是為了自己聽
活用「忘卻曲線」，幫對方回憶上次的感想
在簡報的開場白，讓顧客說出課題來鎖定重點
顧客只想知道商品有何益處，所以先由此開始說明
不強塞自己的意見，要確認顧客當下的心情
引導顧客覺得「我就在找這個！」而心情愉悅
八成時間傾聽客戶說話，只用兩成時間來說明

第五章    成交前別只顧推坑，而是扮演顧問角色
詢問顧客感想來判斷情緒狀態，再進入收尾階段
引導顧客說出意見，繼續提出更深入的問題
將對方反對的見解置換成問題，讓他得以放心
成交前客戶難免會猶豫，再次確認他是否真心接受
只缺臨門一腳，徹底扮演顧問角色，別只顧推坑
成交讓你嘴角藏不住笑？簽約後的態度更重要

第六章    如何讓熟客幫你推？這樣問很重要！
當你提供顧客完美的價值，他自然幫你口碑行銷
還忙著拜訪新顧客？熟客為你介紹事半功倍
透過顧客使用的成功實例，跑業務越來越有自信
反覆詢問顧客使用的失敗實例，挖掘原因解決問題
這樣發問，讓客戶主動為你列出推坑名單
欲速則不達，請客戶轉介紹得耐心與對方討論

第七章    激起你的發問魂，就能讓他跟你聊不停！
好業務的想法不僵化，天天保有柔軟的彈性做法
沙盤推演你的提問與順序，確保讓顧客心情舒坦
累積經驗去蕪存菁，使問題與見面時間越來越精簡
在日常對話中練習以對方為主角，先傾聽他的意見
交出發話權，請教他人能獲得新的點子和創意
認同每個人的個性都不同，就可以輕鬆詢問

結語 別一廂情願發言，先傾聽、認同再詢問意見

作者簡介



青木毅

　　大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業，後來進入美國人才教育公司代理商。1998年，以個人與代理商的業績同時取得全國第一，並從全球84個國家共2,500家代理商手中摘下世界大獎。成立Realize股份有限公司之後，2002年開發出發問型自我管理。擔任政府機構的發問型溝通指導者。2008年起對企業、個人提供發問型業務的諮詢。

　　著作《9成的顧客需求都是問出來的！》、《光靠「三句話」就能提升業績的發問型業務》、《三個月成為超業 發問型業務 最強的50句話》等，尤其發問型業務系列的總銷售超過10萬本。Podcast的節目「青木毅的發問型業務」，累積下載數已超過300萬次。



譯者簡介



賴惠鈴

　　因為不想每天在固定的時間，去固定的地方做固定的工作，所以開始當起只能自己跟自己對話的自由譯者。過去創作文字，現在翻譯別人創作的文字，希望某天能聰慧到有本事創作與翻譯並行不悖。

　　譯作有《連企業老闆都搶著用的目標順序法》、《股票一哥專挑穩健股保本獲利20%》等。