【回頭書】交涉的武器：20個專業級的談判原則 辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開！（如欲購買新書請洽客服）

　　「客戶硬逼我壓低價格，不然就退單，怎麼辦？」
　　「交貨時混了瑕疵品，對方趁火打劫堅持要求高額賠償，完蛋了！」
　　「我不擅言辭、講話容易結巴，一想到要跟別人談判就很緊張……。」
　　「我在公司這麼多年、表現一直很優秀，怎麼說服老闆幫我加薪？」
　　「難得看到滿意的房子，但仲介開的價格根本壓不下來！該放棄嗎？」

　　來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所，
　　辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！

　　只要死死踩住以下這些交涉重點，談判時就立於不敗之地！

　　•「雙方合意」絕非談判目的；「談判破局」也不是交涉的終點。
　　•交涉之前就要決定「談判破局的底線」。
　　•大局觀：不能只看部分，要從整體思考。
　　•不要糾結在雙方互不相讓的問題點上，跳出來綜觀全體。
　　•弱者一定也有強項，想一想，你的是什麼？
　　•談判時不必咄咄逼人，但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。
　　•把「這當然，但是」（Of course, but）掛在嘴邊。
　　•你要很誠實，但無須真的坦白一切，否則只會自曝其短。
　　•從「對我方最不利的事實」開始思考，然後繞開它。
　　•影響人們判斷的永遠不是「理論」，而是「情感」。

　　本書作者萊恩．格斯登過去就讀哈佛法學研究所時，
　　便以全校成績前5%的殊榮，獲選美國聯邦法官見習生；
　　35歲時，他更入選加州「Top 20 under 40」的優秀律師。

　　加入昆鷹後，他代表全美國參與2011～2018年蘋果對三星的訴訟案；
　　並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、
　　精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人，戰功彪炳。

　　作者藉由20個專業級談判原則，揭曉精準談判的最強奧義！
　　全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。
　　並列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

　　◎交涉的目的不是「贏過對方」，而是讓一切都按照你的計畫走

　　•最高明的談判，是「表面雖然輸了，卻仍能獲得實際報酬」。
　　換句話說，不懂得「輸」的真諦，你就永遠是交涉魯蛇。

　　•求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓。例如：
　　持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢，認賠反而更省！
　　如何將罰款壓到最低？你必須先認輸，瓦解對方的虛張聲勢！

　　◎不擅交涉也沒關係，「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝

　　•面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！
　　為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措？因為他超懂心理戰。
　　看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。

　　•「你不壓低價格，我就退單！」客戶這樣逼迫時，
　　你如何找出自身強項、爭取談判空間？
　　其實強項除了用找的，還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做？

　　•談判前先做功課，化弱為強，你才知道底線何在：
　　交涉房租：掌握淡季的空房租金，和房仲談出好價錢；
　　索求高額賠償金：從對手下滑的業績看出經營不善的事實。

　　◎把你的尖牙藏起來，態度越自然，看起來就越強

　　•害羞、內向、沒自信？沒關係，你就「盡量做自己」。
　　這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者，漏洞反而多！
　　「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。
　　
　　•設法問出對方「究竟要什麼」，因為雙方不一定真的站在對立面。
　　約翰．藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲，
　　最後卻替雙方賺進了大筆鈔票，締造雙贏。

　　•真正的對手，往往不在談判桌上。
　　因此除了緊張關係，建立信賴也很重要；
　　有時你得刻意做球，讓對方有東西回去向老闆稟報。
　　最後對手還會反過來替你說話，協助你達成目標。

　　•不利己方的情報，對方若沒問，你就不要自己爆。
　　切記：儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善，但絕不能說謊，說謊必敗。

　　除此之外，還有更多辣腕高手的交涉武器：

　　•如何運用「錨定效應」，將對手困在你期待的價格帶？
　　•案子交期短、金額少得可憐？主動提供協商選項，就不怕被吃死死。
　　•談判時我方人數太多，只代表你無權無能。那麼，上限是幾個人？
　　•為何「雙方都吃了點虧」，反而是最佳協議結果？
　　•談判地點選在自家公司還是對手辦公室，這也是決勝關鍵！

　　交涉的目的是為了解決對立，
　　但「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。

　　完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器。
　　讀完這本書，你會更快辦到！

本書特色

　　來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所，
　　辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！

　　★作者出身哈佛法學研究所，現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。
　　★加州「Top 20 under 40」律師，曾參與蘋果V.S.三星世紀訴訟，戰功彪炳。
　　★全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。
　　★列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

名人推薦

　　企業講師／王東明
　　賣車女王／陳茹芬（娜娜）
　　中文卡內基訓練創辦人／黑幼龍
　　東吳大學政治系教授／劉必榮
　　平民保險王／劉鳳和
　　財經地產專家／盧燕俐
　　為你而讀／人資商學院創辦人／蘇書平
　　（按姓氏筆畫排列）

讀者好評

　　日本亞馬遜網路書店讀者五顆星推薦！

　　★★★★★平易近人的遣詞用字，簡單易懂
　　親日且知日的作者，不光只在書中談論自己的豐功偉業，
　　同時更巧妙結合了許多有趣的故事。
　　在普遍認為比日本更容易成為律師的美國，
　　應該有許多具備各種知識的律師吧？
　　在那當中，作者更是箇中翹楚，只要看過這本書，就不會有半點疑問。

　　這是我第一次閱讀交涉相關的書籍，
　　不論是價格或是內容，都讓我感到十分滿意。
　　任由主管、經營者、體制、為政者隨意擺弄、隨波逐流……。
　　這樣的日本人很多，可是，在終身雇用體制瓦解、
　　不景氣持續20年以上的現在，「好人永遠會被剝削」已成世間常態。
　　必須更精進自己的交涉能力才行吧？
　　
　　★★★★★重新解讀理所當然的事物
　　看了這本書之後，我發現自己還真是孤陋寡聞。
　　雖說稱不上恍然大悟，不過，讓自己從中深刻理解的事情卻也不少。
　　我認為這是一本非常值得收藏、閱讀的書籍。
　　最棒的部分是，作者未經世故的表現。這樣的人應該不會被討厭吧！

　　★★★★★具實踐性且能快速理解的交涉戰術
　　以豐富經驗為基礎的實踐書。
　　有很多部分都和工作上的重點相契合。
　　此外，也有許多令人恍然大悟的部分，
　　對於過去未曾察覺到的心理層面的想法或是策略，
　　作者會採用實際的案例詳加說明，而且相當淺顯易懂。
　　在今後的工作上可說是受用無窮，非常適合拿來當作職場參考書。
　　也相當值得推薦給企業內部負責交涉的窗口。

推薦序 超級業務和辣腕律師的共通點：懂交涉就夠／陳茹芬（娜娜）
推薦序 談判最高境界：沒有輸贏，只有雙贏／王東明

前言 來自「全世界最令人畏懼的律師事務所」的談判技術

第1章 「雙方合意」不是談判的最終目標，而是「讓一切按照我的計畫走」

01交涉的目的並不是「雙方達成協議」
——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

•    交涉是場超級矛盾的競賽
•    千萬別為了達成協議而委曲求全
•    談判破局並不是交涉的終點
•    在拿到你想要的東西之前，絕不妥協
•    交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰鬥姿態

02不懂得「輸」的真諦，就永遠是交涉魯蛇
——達到最終目的，才是談判桌上的真正贏家

•    求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓
•    以主動認輸取得實質勝利，讓雙方都滿意
•    一場被控侵害專利的訴訟，我這樣解套
•    若想獲得真正的勝利，就不要拘泥表面上的輸贏

03情緒是把雙面刃
——情緒沒有好壞對錯，懂得善用就是高手

•    一旦被情緒牽著鼻子走，談判目的就會失焦
•    有意識地覺察「我正在生氣」，化情緒為交涉動力
•    刻意什麼都不做，靜靜等待情緒過去
•    可以找人聊聊，但別只找同溫層好友

04 交涉第一步：事前決定談判破局的底線
——若你什麼都想要，最後就會被對手整碗端走

•    找出「絕不能讓步」和「讓步也沒關係」的事項
•    主動提供各式選項，讓對方不自覺替你提高價碼
•    賣人情給對方，也可以是談判目的
•    預先設想妥協條件，只會害你吃大虧

05想贏，就得死守談判破局的底線
——最強王牌和出牌方式，缺一不可的致勝關鍵

•    刻意不打出王牌，或「假裝握有王牌」以牽制對方
•    對方獅子大開口，別直接跟他殺價
•    事先打探行情，化劣勢為優勢

第2章 即使弱小，也能反敗為勝的談判戰略

06面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！
——交涉首重心理戰，你得備妥B方案

•    隨時備好方案B，對方再強勢都不怕
•    川普如何交涉對美國不利的《巴黎氣候協定》？
•    別在交涉不利時急著做決定

07情況不利時，刻意示弱的交涉藝術
——將獨立的點連接成線，培養大局觀思維

•    居於劣勢也別放棄，拐個彎找出談判空間
•    懂得屈服，適時低頭，以成就最終勝利
•    把獨立的點連成線，以大局觀視野考量整體

08再怎麼弱小的一方，也一定有強項
——利用「不成理由的理由」，化弱點為強處

•    對方就是因為也有想要的東西，才願意和你談
•    用「不成理由的理由」製造強項
•    逆向操作，將既有弱點化為強項
•    不妥協就燒城，讓外國人漁翁得利？

09那麼，對手有沒有弱點？
——事前調查對手找出痛處，然後用力戳下去

•    先做好功課，你才有機會挑錯
•    人脈和八卦能提供意想不到的有利用情報
•    從小道消息中找出對方的弱點，用力痛擊

第3章 刻意表現誠實，正是你最強大的武器

10態度越自然，看起來就越強
——乍看之下沒什麼的，往往水越深

•    收起你的尖牙，越平易近人越好
•    天生內向害羞？你就盡情「做自己」
•    沉默寡言的人一旦開口，影響力不容小覷
•    挑準時機發言，比你說了多少還重要

11盡可能讓對方多說一些
——聽出對手的真正意圖，你才有勝算

•    若你真的很想得罪別人，就多寄電子郵件
•    找出對方弱點、淡化彼此對立，都得用問的
•    讓對方錯覺你說的跟他一樣多
•    很多時候，雙方不見得真的站在對立面
•    明明被約翰．藍儂侵害版權，竟還大賺一筆？

12談判時，陣容越精簡越好
——團隊亂了陣腳就注定敗北

•    你就是無能無權，才得拉這麼多人陪你
•    交涉時我方人數上限是幾人？
•    安排一個助手在旁冷靜觀察
•    團隊若自亂陣腳，對方就會見縫插針
•    調停人多事，害我損失了近兩千萬日圓
•    《教父》電影裡的談判啟示
•    不團結一致，終將造成無法挽回的悲劇

13真正的對手，往往不在談判桌上
——讓對方的談判負責人反過來替你達成目的

•    從滿懷敵意到信任建立
•    刻意做球給對方，讓他回去好交代
•    碰到缺乏彈性的談判負責人，怎麼辦？
•    先故意犯規，再乖乖道歉
•    對手換人交涉，正是你獲勝的大好機會

14道歉，是你控制狀況的第一個動作
——道歉得靠技巧，但做一次就夠

•    一張沒什麼賺頭的合約，卻被要求天價賠償
•    雙方互不相讓的背後，往往還有故事
•    道歉一次就夠，讓對方轉移焦點到解方上
•    適度的忍耐會為你帶來轉機

15絕不說謊，說謊必敗
——誠實為上，但太誠實只會讓對方撿到槍

•    徹底利用對手的欺瞞，達到你的目的
•    絕不說謊，這是談判的行規
•    不得欺瞞，但也不用真的知無不言

第4章  實戰教學，從交涉中創造最大利益

16談判時不可或缺的兩個重點
——你要和對方交涉什麼？要如何交涉？

•    視情況安排個別協議，以對你最有利的做法為主
•    應該先從大議題或小細節開始談？
•    利用進程計畫表預防對方拖延
•    選擇有利的地點，主場、客場各有好處
•    靠著選擇交涉地點，反制敲竹槓的惡質律師
•    「我得在日本錄口供，請幫所有的原告買機票飛過來！」

17利用錨定效應，將對方困在期望價格帶
——先讓對手出招，獲得更多牽制對方的訊息

•    為什麼折扣商品寫出原價，會讓我覺得非買不可？
•    談判時應該由誰先出牌？我建議先聽對方怎麼說
•    對方拋出的賠償金額，通常都得打個五折
•    主動拋出船錨，投出偏好球帶的壞球
•    逐漸縮小讓步幅度，以帶有零頭的金額作結

18從「對我方最不利的事實」開始思考
——站在對方的立場檢視弱項，然後繞開它

•    充分掌握事實，便能攻其不備
•    想說服老闆加薪？先站在他的立場想
•    把「這當然，但是」掛在嘴邊
•    自由切換雙方觀點，哈佛法學研究所都這樣教

19影響人們判斷的不是理論，而是情感
——雙方僵持不下時，就從情感面下手

•    我如何將亦敵亦友的調停人，變為強力的夥伴？
•    又熱又累又餓，足足等了六小時，終於有了結果？
•    搞半天原來我們被騙了！
•    感情將吞噬理性，情緒會取代邏輯

20雙方都覺得吃了點虧，才是最好策略
——沒輸沒贏，就是雙贏

•    最具創意的解方，總得等到危急存亡之際
•    雙方都吃虧，竟是最好的協議？
•    百年前的國際領土紛爭，也靠這招解決
•    讓每個人都吃虧，就是所有人都贏
•    三方損一兩，但雙方都有得拿

後記 別因畏懼而談判，但絕不畏懼談判

參考文獻與資料

作者簡介



萊恩．格斯登（Ryan Goldstein）

　　現任昆鷹律師事務所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan）外國法事務律師事務所東京辦公室總負責人。美國加利福尼亞州律師。

　　1970年出生於芝加哥。1910年間，祖父移民美國，是來自於波蘭的猶太人移民。於達特茅斯學院就讀時，對日本產生興趣，曾於金澤有過寄宿家庭的生活體驗。1993～1995年，在早稻田大學研究所留學。

　　1998年畢業於哈佛大學法學研究所。由於成績優異，獲選僅哈佛成績前5%者才能錄取的聯邦法官見習生。1999年，進入美國法律雜誌票選出有「全世界最令人畏懼的律師事務所」稱號的昆鷹律師事務所。2005年升級為合夥人。於35歲時獲得加利福尼亞州40歲以下優秀律師「Top 20 under 40」殊榮。擅長領域為國際商業、智財權訴訟、國際訴訟等。為了達成「想成為日本的夥伴」的心願，頻繁往來於日本美國之間，一間一間公司慢慢建立關係，逐步增加日本企業客戶。2007年成功開設了東京辦公室。2010年，就任日本常駐代表與東京辦公室總負責人。

　　曾擔任東京大學法學研究所政治學組、法學院兼任講師，早稻田大學研究所、慶應義塾大學法學研究所、成蹊大學法學研究所、同志社大學法學院等學校之客座講師。2013年獲選《日本經濟新聞》「今年最活躍的律師」，現在亦為CNN國際新聞節目的常態來賓評論員。



譯者簡介



游心薇

　　現旅居日本。中學時接觸日本文化，就此結下不解之緣。2008年赴日工作，自此便和日本難分難捨。日本美食是生活必需；日本職棒是精神糧食。曾任日文網站新聞編輯，現為兼職譯者。譯有《沉默的銷售之神》、《零經驗卻能變頂尖的拼裝思考》、《夾心餅乾主管的問題地圖》。