困境談判攻心術：極限談判專家教你訣竅，再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議


	面對棘手的談判，理解立場，找出動機，真正成功的談判，沒有勝負，只有雙贏!! 　　我們每天都會遇到需要「談判」的場合，　　和伴侶談判，針對生活費、孩子的教育問題或是誰該倒垃圾、誰該洗碗掃地；　　和子女談判，何時應該整理房間、何時應該做功課、何時應該上床就寢；　　和老闆談判，當我們想提早下班、想負責某項企畫或是想加薪的時候…… 　　和客戶談判，當我們想完成交易、想簽訂合約、想談妥互惠條件時…… 　　絕大多數的談判，我們都視為生活中的尋常，　　那是因為藉由多次嘗試，我們已在大腦裡建立了一套可應付「普通狀況」的sop；　　其實，談判的原則總是相同，無論你的談判對象是挾持人質者、你的伴侶，或是難搞的客戶…… 　　你總得嘗試摸索出最大的可能性。　　談判之所以變得困難，是因為我們沒有能力判斷對手或當下的情況。　　或是因為缺乏資訊及談判技巧而變得不安，　　也有可能是因為不確定的結果或對手的權力而心生恐懼…… 　　作者身為德國警務人員、緝毒組成員與官方專業談判教練，　　曾經面對過無數次的困境談判。　　他曾與綁架人質者、銀行搶匪與毒販談判。　　他的談判對手跟他一樣都處於高度的緊張狀態，　　而他總是能化險為夷，最後讓雙方達成和平協議。　　他喜歡把談判對手視為「談判夥伴」，理由在於，語言創造意識。　　因為，每個與你談判的人，其實都是你在邁向令人滿意的協議之路上的夥伴。　　在本書中，作者首次分享個人經歷，　　以在警界服務所遇到的各種刑案為例，　　轉化為日常生活中我們所遇到的各種「困境」，　　提供我們克服「困境談判」的實用祕訣，　　以及如何掌握談判技巧，臨機應變並順利達成雙贏的局面！　　談判的七大鐵則：　　1.分析你的談判夥伴　　2.有助於追求目標的清楚策略與戰術　　3.藉助正確的論述說服　　4.在談判中取得主導權　　5展現你的權力　　6.破除所有抗拒　　7.設法維持協議　　本書附錄設計了一份談判練習本，讓讀者可以實際按表操作，　　一步一步練習完成一場雙贏的成功談判。


	目錄致謝前言：困境談判的七大法則 ◎法則1　分析你的談判夥伴 ‧在談判前分析談判夥伴你的談判夥伴有什麼立場與動機？你的談判夥伴期待什麼談判內容？設法獲取重要的資訊觀察你的談判夥伴為談判做準備的小建議 ‧在談判中分析談判夥伴進行分析的傾聽分析談判夥伴的語言銷售與談判針對正確動機給予正確解答少點異議提問的結構促使對方認識動機假設…… ‧分析談判夥伴的肢體語言肢體語言的分析 ◎法則2　有助於追求目標的清楚策略 ‧策略策略一：施壓策略二：閃避策略三：順從策略四：合作策略五：妥協 ‧你該採取怎樣的策略？達成協議對你有多重要？權力如何分配？存在著哪些共同的利益？你和談判夥伴之間存在哪些共同利益？你和談判夥伴有著怎樣的私人關係？在談判之後，你和談判夥伴該維持怎樣的關係？ ‧戰術戰術一：擁抱戰術二：前例戰術三：謊言戰術四：承諾戰術五：取中間值戰術六：奉承戰術七：扮黑白臉戰術八：座位安排戰術九：訴諸更高的權威戰術十：掌控時間－由你決定一項主題要談多久－由你決定時間如何分配較有利－由你決定何時延期較有利 ◎法則3　藉助正確的論述說服對方 ‧先讓談判夥伴暢所欲言 ‧談論對談判夥伴有好處的事 ‧針對一個目標區而非目標點談判 ‧留心互惠法則 ‧盡可能少提出論述 ‧首先提出最強而有力的論述 ‧說談判夥伴所說的語言 ‧運用充滿感情的言語說服談判夥伴 ‧引用談判夥伴的論述 ‧聚焦於談判夥伴最弱的論述 ‧凸顯論述的重要性而非正確性 ‧只說你想說的 ‧如果你沒有什麼該說的，就什麼都別說 ◎法則4　在談判中取得主導權 ‧壓力對你的能力所造成的影響 ‧認識壓力並善用它們 ‧登上看台 ‧避開本能陷阱 ‧當你遭到攻擊時，不要做出反應 ‧別在談判夥伴的舉動下工夫，要在自己的反應下工夫 ‧把問題丟給對方 ◎法則5　展現你的權力 ‧認清你自己的權力 ‧展現你的權力　你可以在準備過程中思考的問題 ‧設法別讓談判破局 ‧與令人討厭的人談判 ‧與不理性的人談判 ‧與驕傲自大的人談判 ‧與外表強大的人談判 ‧與團體談判　你扮演哪一個角色？　如何能夠認清每個人的地位？　如何因應各個角色？　與團體談判最重要的方法 ‧與藥物依賴者談判 ◎法則6　破除所有抗拒 ‧警告你的談判夥伴 ‧絕對不要把談判夥伴逼到死角 ‧讓你的警告影響談判夥伴的情緒 ‧不要贏過對方，應該贏得對方 ‧展現你的堅決 ‧落實你的警告 ‧讓談判夥伴有轉彎的機會 ‧絕對不要露出你的勝利者微笑 ◎法則7　設法維持協議 ‧在簽名之後：能夠信任很好，能夠掌控會更好詳細確定協議內容，避免任何詮釋空間以書面形式寫下協議肯定談判夥伴的決策正確性後記重點摘要與工作手冊註釋參考文獻